手把手教您外貿(mào)展會溝通及拿單技巧
發(fā)布者： 發(fā)布時間：2023-05-17 瀏覽次數(shù)：2707
會展整合營銷作為企業(yè)之間的一個有效營銷平臺，為企業(yè)展示產(chǎn)品、收集信息、洽談貿(mào)易、交流技術(shù)、拓展市場提供了橋梁和紐帶作用，會展在企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中的地位日顯重要。
在發(fā)達(dá)國家，會展?fàn)I銷已經(jīng)成為很多企業(yè)的重要營銷手段。會展的費用日益上升，展位租賃、機票酒店、人力成本、消費補貼等等，國外展會的費用更是不菲。展會作為企業(yè)宣傳推廣、開拓市場及信息交流的重要平臺,一定時期內(nèi)很受企業(yè)歡迎,很多企業(yè)把大的預(yù)算投入到展會的宣傳和推廣上。但隨著參加展會的投入和產(chǎn)出日益失衡,企業(yè)參展興趣逐漸降低,展會營銷模式亟待轉(zhuǎn)型。
普通公司一年展會的次數(shù)多則五六場，少則一兩場，還有更多的企業(yè)不惜成本，一場結(jié)束接著下一場。外貿(mào)人該如何抓住展會的機遇，留住每一位停留的客戶？筆者總結(jié)了參展必備的幾點規(guī)范：
1、著統(tǒng)一的企業(yè)職業(yè)服裝，佩戴工作牌，打上自己的姓名和企業(yè)名稱，顯示良好的企業(yè)形象；
2、不要坐著接待客戶，外貿(mào)會期間坐在展位上，給參觀者留下的印象是你不想被人打擾；
3、常言說得好，你表現(xiàn)得熱情，客戶就會變得熱情，反之亦然。如果你一副不耐煩的樣子，客戶就會變得不耐煩，討人嫌；
4、不要看東西。在標(biāo)準(zhǔn)展位每十英尺的條形空間里，你只有幾秒鐘的時間引起對方的注意，吸引他停下來。如果你看手機或報紙雜志，客戶是不會引起你的注意的；
5、不要在展會上吃喝，那樣會顯得粗俗、邋遢。而且，在你吃東西時潛在顧客不會打擾你，他們都太有禮貌了；
6、積極熱情接待客戶。最無禮的舉動便是怠慢一個潛在客戶，哪怕是幾秒鐘也不行。誰都不喜歡被怠慢。如果有客戶過來時你正忙，不妨先打個招呼或讓他加入你們的交談；
7、如果你與參展伙伴或隔壁展位的人談話，應(yīng)馬上停下來。參觀者在你的展位前停下來看到你在和別人說話，他們不會前來打擾你。盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談，你應(yīng)該找潛在客戶談，而不是與你的朋友聊天；
8、現(xiàn)場不要打電話，每多用一分鐘電話，就會同潛在顧客少談一分鐘。同其他一些展會注意事項一樣，這是很不好的。即便展會上你的業(yè)務(wù)進(jìn)展緩慢，哪怕只找到一個好的潛在顧客也是成功的。而在你打電話可能就會和他失之交臂；
9、不要見到客戶就發(fā)資料，在他走近時，將傳單塞到他面前。即使傳單可能會令人感興趣，這種粗魯?shù)淖龇ㄒ擦钊擞憛?，而且這樣做費用不菲。更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。那該怎么把資料送到潛在顧客手上呢？寄給他；
在展會上告訴潛在顧客你不想讓他帶太多宣傳品加重他的負(fù)擔(dān)，展會后你會把他要求的材料寄給他。這樣做你可以一舉多得：表現(xiàn)得很專業(yè)，用一封信跟進(jìn)顯得更親切，同時也給你一個很好的理由在將來做電話跟進(jìn)。
10、不要以貌取人，展覽會上唯一要注重儀表的是參展單位的工作人員，顧客都會按自己的意愿穿著隨便，如牛仔褲、運動衫、便褲什么樣的都有。所以，不要因為顧客穿著隨意就低眼看人；
如何在短短的幾天中如何最大效率地拿下客戶滿載而歸呢，這是很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員最關(guān)心的問題，在此強調(diào)以下幾點：
1、團(tuán)隊的力量。
展會的客人非常多，有的公司甚至業(yè)務(wù)員不夠用，個個忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，客人一進(jìn)來就扎堆，中午連午飯都沒時間吃。如何有效地抓住更多的客戶？靠團(tuán)隊的力量，有些公司的產(chǎn)品比較簡單，業(yè)務(wù)員一個人就可以全部搞定，有些是大型機械設(shè)備類，需要工程師的協(xié)助。
我想說的是，來參展的人員都是公司的精英，那么展會上接待客人不僅是業(yè)務(wù)員的事，而是整個公司的事，來參展的每一個人員都代表著公司的形象，這和企業(yè)的績效激勵機制也應(yīng)掛鉤。所以在業(yè)務(wù)員都很忙的時候，要有專人將沒業(yè)務(wù)員接待的客人聯(lián)系方式記下，留個名片或者招攬進(jìn)展位帶他們看資料，或者讓工程師暫時對接，這樣避免錯失客戶資源。
2、對同行了如指掌。
在和客戶溝通的當(dāng)中，常有人提到同行某個產(chǎn)品比你們有優(yōu)勢，或者有不同。業(yè)務(wù)員首先要對同行了如指掌，包括外觀、結(jié)構(gòu)、價格，這些都是展會之前必須要做的工作。一旦客人提到同行，一定要非常熟悉并專業(yè)地剖析與同行有哪些區(qū)別和優(yōu)勢，即使客戶沒有提到，也可以主動把你們公司的優(yōu)勢講給客戶聽。
3、客人所在地區(qū)的大客戶名稱。
在展會中有各種各樣的同行，貿(mào)易公司工廠魚龍混雜，搭建風(fēng)格各異，有些貿(mào)易公司比工廠的攤位高大上很多倍。這時候客戶并不知道你是誰，業(yè)務(wù)員要主動告訴客戶：我們和他們有什么區(qū)別，在你們國家和地區(qū)有哪些客戶在使用我們的產(chǎn)品。這樣給客戶一針見血地加深印象，否則平平淡淡地路過，客人回家也想不起來你是誰。
4、業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)，外表、儀容、氣質(zhì)、微笑讓客戶有種愿意交談的感覺，愿意在你的展位多停留幾秒。
5、專業(yè)。最好的拿單武器，是對所銷售的產(chǎn)品專業(yè)知識非常了解，材質(zhì)結(jié)構(gòu)、使用分析、客戶情況、售后情況，客戶問起來要說得頭頭是道。
6、對企業(yè)和產(chǎn)品的超然自信。很多員工對自己的產(chǎn)品缺乏信心，從而影響銷售，應(yīng)該說很多產(chǎn)品都不是完美的，但是如何將你對產(chǎn)品和企業(yè)的信心感染并打動客戶是我們需要思考的問題。